La crisis ha estado en boca de todos desde hace casi tres años. Pero a todos nos ha costado ser conscientes de las consecuencias. Y, sobre todo, de que hay que cambiar la forma de trabajar el mercado. La crisis ha cambiado el mercado: menos clientes que tardan más en decidirse. La crisis ha cambiado las empresas: menos recursos, más presión.
El resultado: vendedores que, esforzándose más, consiguen menos resultados. Vendedores deprimidos. ¿Cuánto vende un vendedor deprimido? Y los demás en la empresa, qué, ¿mirando? ¿Dónde está el director comercial? Intentando vender y deprimiendo más a los vendedores.
Es el momento de que el director comercial se ponga a trabajar. Pero en lo suyo: organizar el esfuerzo comercial. Este es el cuento de la cigarra y la hormiga, y me da que la media en España somos más de esperar a que venga el invierno y el hambre. Si una empresa tuvo la serenidad, durante el boom, de establecer una metodología, ahora sus directivos sólo tienen que sentarse, comprobar las mediciones y distribuir el esfuerzo en función de los nuevos resultados.
A la mayoría de las pymes (y a muchas más que medianas), una vez pasado el susto, una vez descontada la nueva situación, les toca empezar a organizarse. Se puede empezar por muchos sitios. Lo importante es empezar. El trabajo más importante suele estar en torno a la organización de los clientes y de las visitas. Se trata de repartir el esfuerzo comercial de forma más eficiente para aumentar las probabilidades de venta.
El jueves contaré en mi conferencia en Castellón cuáles son las claves de esta reorganización, las que manejamos en la Consultoría low cost BlaBla Spain.
Eso sí, hay un requisito previo. Querer. Si el país necesita un pacto de estado, en lo privado también hacen falta pactos de empresa y terminar para siempre con la estanqueidad entre Ventas, Marketing y Comunicación, pues son partes sinérgicas de un mismo proceso.
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